“Проигрыш-Проигрыш”: “магнитный” сектор
Продажа по сценарию “Выигрыш-Выигрыш” никогда не бывает результатом случайного стечения обстоятельств, удачи или добрых намерений. Это всегда результат осознанного решения со стороны продавца работать на благо общей выгоды. Предполагаем, что, как у любого современного торгового агента, у вас есть две главные обязанности:
1. Вы должны помочь покупателю выиграть.
2. Вы должны помочь себе и своей компании выиграть.
Эти две обязанности одинаково важны, и в сценарии “Выигрыш-Выигрыш” они неразрывно связаны. Если вы не смогли осуществить любую из них, происходит одно и то же: процесс продажи переходит в сектор “Проигрыш-Проигрыш”.
Сектор “Проигрыш-Проигрыш” каким-то странным образом притягивает продажи. Неважно почему, по инерции, из-за лени, игнорирования или под влиянием сразу нескольких факторов, все потенциально удачные сделки имеют тенденцию разваливаться, т. е. переходить в то хаотичное состояние, которое физики называют энтропией. Чтобы не допустить этого, нужно сознательно и активно двигать встречу с клиентом по направлению “Выигрыш-Выигрыш”.
Это непросто. В большинстве случаев проще манипулировать клиентом в процессе продажи по сценарию (“Выигрыш-Проигрыш”) или попытаться любой ценой получить заказ (“Проигрыш-Выигрыш”). При этом едва ли удастся достичь результата “Выигрыш-Выигрыш”. Да, это трудно, но поверьте, результат стоит усилий.
Смотрите также: