Ниже перечислены основные задачи, которые вы должны помнить, идя на встречу с клиентом. • Не переоценивайте возможности. Не давайте ложных обещаний, потому что вы будете вынуждены их выполнять. Будьте честным с клиентом с самого начала. Это соответствует и вашим интересам, и интересам клиента, потому что, если вы пообещали слишком много в начале, то вы оба [...]
Уйти? Мы действительно имеем в виду отказ от сделки? В некоторых ситуациях это единственное, что нужно предпринять. Мы расскажем об этом подробнее в будущих статьях, в которых будет говориться о взаимных намерениях. Сейчас только заметим, если вы не хотите отказываться от сделки, когда дела идут плохо, вы можете однажды обнаружить себя скачущим на мертвой лошади.
Сколько бы вы ни работали с каждым конкретным клиентом, всегда есть люди, которые ожидают от вас уступок. Вы можете предоставить им, что они хотят, но они опять ходят кругами, словно хищники, и ждут удобного случая, чтобы упиться вашей неудачей. К счастью, они встречаются нечасто, но время от времени они попадаются на вашем пути. Если это [...]
Возникает дилемма: стоит ли играть с покупателем в игру “Проигрыш-Выигрыш”, когда конкурент предоставляет покупателю лучшие возможности. В ситуации, когда выигрыш у конкурентов принесет вам очевидный проигрыш, вы можете выбрать одну из трех линий поведения. Вы можете (а) играть в “Проигрыш-Выигрыш” в надежде на то, что это окупится в будущем — мы уже обращали ваше внимание [...]
В повседневной практике корпоративных продаж часто случается так, что менеджеры по торговле и маркетингу, т. е. люди, которые по определению должны быть на вашей стороне в развитии сценария “Выигрыш-Выигрыш”, ведут себя, как заклятые враги. “Предсказатели”, изучившие индекс Доу Джонса и положение вашей компании на рынке, без доли юмора заявляют: “Мы подсчитали, ваш минимальный уровень дохода [...]
Что делать, если продукт или услуга, продаваемые вами, не соответствуют личным или корпоративным потребностям клиента? Возможно ли, чтобы клиенты выиграли, если вы продадите им то, что не помогает решить их проблему? Простой ответ — нет. Поэтому вы не должны заниматься таким бизнесом. Более сложный ответ — может быть, если вы можете дать клиенту то, чего [...]
Когда мы говорим нашим клиентам: “Всегда старайтесь придерживаться сценария «Выигрыш-Выигрыш», мы часто встречаем возражения. В следующих статьях мы обсудим четыре проблемы, с которыми чаще всего сталкиваются работники торговли. У нас нет готового универсального решения этих проблем, а те, кто говорит, что у них есть, уже давно не занимались продажами. Но мы можем дать вам некоторые [...]
Продажа по сценарию “Выигрыш-Выигрыш” никогда не бывает результатом случайного стечения обстоятельств, удачи или добрых намерений. Это всегда результат осознанного решения со стороны продавца работать на благо общей выгоды. Предполагаем, что, как у любого современного торгового агента, у вас есть две главные обязанности: 1. Вы должны помочь покупателю выиграть. 2. Вы должны помочь себе и своей [...]
“Почти всегда” предполагает, что иногда игра стоит свеч. Вы можете подумать, что я имею в виду ситуацию, когда возможная отдача очень высока и где перспективы постоянного бизнеса настолько многообещающи, что вы будете чувствовать себя дураком, отказавшись от них. Конечно, мы не можем дать вам совета, как определить того самого клиента или ситуацию, поскольку никто кроме [...]
Эта нестабильность еще в большей степени проявляется в сценарии “Проигрыш-Выигрыш”, когда вы сознательно жертвуете в пользу клиента для “покупки бизнеса”. В сценарии “продавец проиграл—покупатель выиграл” вы получаете заказ, отдав что-то, позволяя себе и своей компании потерять в надежде, что в будущем это окупится. Это может быть очень низкая изначальная цена или специальная оптовая скидка, или [...]