Мы разработали этот метод взаимодействия, сместив фокус с уловок и хитростей (т. е. с фальшивых обещаний) — на движущую силу каждой продажи: на индивидуальный процесс принятия решения клиентом. Новая концепция продаж — это путеводная звезда этого процесса. Когда мы говорим “процесс”, мы не подразумеваем статичную, формальную модель для всех людей. Клиенты принимают решение о покупке [...]
Вы согласны “подсовывать” ‘Slinky Sphinx’, вы пускаете в ход все известные вам уловки и хитрости для получения заказа, вы делаете так сотни раз в неделю, но все еще не стали лучшим торговым агентом года. Вы знаете, в чем ваша проблема? У вас нет правильного отношения. Вы не проводите эти продажи, потому что вы не верите [...]
Если вы «купились» на мифы 1, 2 и 3, вы знаете, что, каковыми бы ни были цифры ваших продаж за месяц, ваш успех выражается двумя словами: еще больше. Но если вы сделали все возможное на каждой встрече и все еще не выработали свою квоту, что тогда делать? Обратившись к традиционной мудрости, вы не поймете, что [...]
В псевдометодологии есть понятие “трековых продаж”, когда торговый агент запоминает текст (обычно составляемый корпоративным экспертом по психологии покупателя) и рассказывает его всем покупателям, которые попадаются на его пути. Обычно такие тексты начинаются с “завлекалок”, продолжаются безапелляционными утверждениями “если, то”, и заканчиваются винегретом из всяческих соображений. Согласно теории “трековых продаж”, торговый представитель должен следовать этому игровому [...]
Если ваша главная цель — не удовлетворить запросы покупателя, а положить как можно больше его денег в свой карман, вы не будете слишком озабочены по поводу того, как вы этого добьетесь. Вам можно все, включая ложь, просьбы, лесть, устрашение, если это поможет получить его согласие на покупку. Поскольку деньги не пахнут, можно провести любую сделку. [...]
В одной телевизионной комедии положений начинающий продавец, предложив покупателю пару сандалий ‘Elite Petites’, был отозван в сторону менеджером зала: “Я же велел тебе предлагать модель ‘Slinky Sphinx’! Зачем ты дал ей ‘Elite Petites’?'
Для каждого профессионала, занимающегося продажами, тот факт, что каждый покупает, исходя из личных соображений, должен быть самым очевидным фактом в мире. К сожалению, не все это понимают. Из методов работы с клиентами большинства торговых представителей можно сделать вывод, что они не только не принимают во внимание эту простую истину, но даже обучают не принимать ее [...]
Несколько лет назад одна из ведущих производственных компаний столкнулась с проблемой, возникшей с компанией, которая организовывала работу кафетериев для сотрудников, и начала поиски нового партнера. По указанию руководства вице-президент пригласил четырех претендентов в чикагский филиал компании. Каждому кандидату предоставили девяносто минут для представления своей программы избирательному комитету, состоящему из финансовых, исполнительных и рекрутинговых менеджеров. Презентация [...]
Чтобы выжить в торговле сегодня, необходимо сломать старые стереотипы и сделать поворот на 180° в процессе продаж. Веками считалось, что успех продажи зависит от знания продукта. Великими купцами становились те, кто в совершенстве знали продаваемый продукт или услугу и могли убедить покупателя в том, что это помогает решить проблему, о существовании которой тот и не [...]
Какая главная черта характеризует успешного торгового работника? Вопреки распространенному мнению о торговых работниках, как об очаровательных и неутомимых актерах, это не умение провести презентацию, это не личное обаяние и даже не настойчивость. Все это, безусловно, ценные качества для многих торговых ситуаций, но второстепенные. Единственная черта, которой должен обладать каждый продавец, единственное, что может обогатить или [...]