Дивергентное мышление
Вторая стадия процесса принятия решения — дивергентное мышление; она всегда наступает после первой, поскольку невозможно выдвигать какие-либо идеи без получения четких исходных данных на первой стадии. На этой стадии принимающий решение рассматривает возможные варианты решений, которые могут соответствовать его потребностям. Дивергентное мышление можно озвучить следующим образом: “Как насчет... Мы можем... А что если...? Давайте попробуем..."
Этот творческий процесс призван порождать опции выбора. Часто это называется “мозговым штурмом”.
Каждому, кто сталкивался с мозговым штурмом, известно, что дивергентное мышление работает лучше, когда нет давления на того, кто ищет решение. Представим, что вы руководитель семинара, где учащиеся пытаются решить проблему контроля инвентаризации. Если вы на первом же занятии потребуете только продуманных решений, вы получите очень мало подобных решений, если получите вообще. Если вы хотите, чтобы мозговой штурм был действительно продуктивным, вам необходимо рассмотреть все решения, независимо от того, насколько они приемлемы. Конечно, появится множество идей, иногда совсем не подходящих, но вы получите больше хороших решений, чем при ограничении размышления.
Смысл дивергентного мышления состоит в определении всех без исключения возможностей. Это важно при общении с потенциальным клиентом. Как только клиент осознал исходные данные ситуации в процессе когнитивного мышления, он должен обдумать все возможные решения: не только “очевидные” или “самые разумные” и не только те, что вы можете ему предложить. Чтобы трехступенчатый процесс принятия решения работал правильно, вы должны позволить подпрограмме дивергентного мышления собеседника работать в обычном режиме. Если вы этого не сделаете, вы породите неловкость, неуверенность и, скорее всего, проигрышный результат продажи.
Смотрите также: