Как ваши клиенты принимают решение о покупке
Каждый раз при встрече с покупателем вы выбираете (сознательно или на уровне подсознания) один из двух основных способов продажи. Выбрав традиционный способ, вы предполагаете, что ваш собеседник нуждается в том, что вы продаете, и проводите встречу так, чтобы он осознал эту потребность. В менее распространенном методе вы не просто предполагаете, что собеседнику нужен ваш товар, а ищете совпадение между тем, что может быть необходимо собеседнику, и решением, которое может предложить ваша компания.
Мы называем этот второй, менее распространенный метод “Совместный бизнес”. Мы представим основные соображения, необходимые для его использования, которые заключаются в том, что, в отличие от традиционного метода “создания необходимости” продажи, метод «совместного бизнеса» следует за естественным процессом мышления собеседника. Этот процесс состоит из трех типов мышления, к которым люди прибегают при необходимости принять решение.
Смотрите также: