Когда игра стоит свеч
“Почти всегда” предполагает, что иногда игра стоит свеч. Вы можете подумать, что я имею в виду ситуацию, когда возможная отдача очень высока и где перспективы постоянного бизнеса настолько многообещающи, что вы будете чувствовать себя дураком, отказавшись от них. Конечно, мы не можем дать вам совета, как определить того самого клиента или ситуацию, поскольку никто кроме вас не знает вашего бизнеса лучше. Но мы расскажем вам историю, в которой тактика “Проигрыш-Выигрыш” сработала.
Одна наша знакомая — глава службы ухода за растениями — поддерживала и контролировала состояние комнатных растений одной компании на Манхеттене, а также в нескольких крупных магазинах. Некоторое время назад ей предложили провести озеленение одного из крупнейших банков в городе — предприятия, которое насчитывает более дюжины офисов.
Выполнение этого заказа могло удвоить доход ее фирмы. Поскольку она очень хотела получить заказ, то согласилась выполнять эту работу, получая в течение полугода половину обычного гонорара. Фактически она потеряла деньги, но она сочла, что игра стоит свеч, поскольку принесет прибыль в будущем.
Наша знакомая рассказала, как она представила свое предложение банку: “Все, что я делаю, будет сделано очень хорошо, но банк не смог бы в этом убедиться, если бы я соревновалась наравне с другими конкурентами. Поэтому я попросила банк дать мне испытательный срок, в течение которого мои работодатели смогут убедиться в высоком качестве моей работы. Но я четко дала понять банку, что если они в и дальнейшем захотят продолжать пользоваться моими услугами, то оплата будет производиться по моим обычным расценкам. Так я получила десятисторонний контракт сроком на два года, при этом они ни словом не обмолвились о том, что я подняла расценки.
Этот пример не только иллюстрирует ситуацию, когда стоит играть в “Проигрыш-Выигрыш”, но и показывает, как нужно работать по этому сценарию. Сценарий “Проигрыш-Выигрыш” часто перерождается в “Выигрыш-Проигрыш” а затем — в “Проигрыш-Проигрыш”, потому что продавец не обратил внимание клиента на то, что это специальное предложение. Поэтому, если вы играете по сценарию “Проигрыш-Выигрыш”, придумайте для этого обоснование. Будьте открыты перед вашими клиентами. Расскажите им, что вы делаете и почему вы считаете, что игра стоит свеч. Самое важное: четко скажите им, что прибегаете к особым условиям, которые про прошествии времени обязательно изменятся.
Смотрите также: