Когнитивное мышление
Как только вы сталкиваетесь с ситуацией, в которой вы принимаете какое-то участие, вы пытаетесь получить четкое представление о ней. Когда требуется принять решение о каком-либо действии, все ваши чувства активизируются, поставляя свежую информацию в ваш мозг. Осознание — это процесс, в котором эта информация осмысляется и структурируется и который дает вам мысленную картину того, с чем вы столкнулись. Внутренний процесс осмысления выглядит примерно так: “Что...? Сколько...? Где...? Когда...? Почему...?”
Пока в процессе осознания ситуация не прояснится, вы похожи на закрытого в темной комнате человека, наталкивающегося на различные предметы мебели. Когнитивное мышление проливает свет на происходящее. Невозможно решить проблему, не сделав первого шага — понять, где вы находитесь. Без осознания ситуации принять решение можно только случайно, а вероятность этого очень низка.
Когнитивное мышление — это переломный момент продажи, поскольку, пока вы и покупатель не ознакомитесь с ситуацией, только слепой случай поможет вам принять взаимовыгодное решение. Ни покупатель, ни вы не знаете, что вам обоим на самом деле нужно. Результатом станет слабое совпадение и слабое решение, не основывающееся на общей выгоде.
В торговле постоянно виден результат недостаточного осознания ситуации. Часто торговые представители, не до конца понимающие проблемы клиента, сами испытывают разочарование, “подсунув” клиенту продукт, который не соответствует запросам последнего. Иногда же торговый агент получает заказ на 20 единиц продукта А, а не на 100 единиц продукта В, поскольку представление покупателя об ассортименте производителя было неполным. В удачной сделке и покупатель, и продавец имеют полные и точные исходные данные, на основе которых можно выработать правильное решение.
Продажа всегда начинается в сознании клиента. Мысль о ней развивается, по мере того как вы начинаете разделять понимание ситуации клиентом и представлять его мысленную картину. Это не значит, что вы и ваш клиент видите все одинаково. Это означает, что эффективный процесс продажи должен начинаться с вопросов, которые помогут понять, как клиент видит и осознает данную ситуацию.
Смотрите также: