Конвергентное мышление
Поскольку у клиента была возможность рассмотреть все доступные варианты, последний шаг — это выбор лучшего для него решения в данной ситуации. Он делает это путем конвергентного мышления, поскольку, когда мы сосредоточиваемся на решении, мы сужаем поле рассмотрения и начинаем поиск ответа. Поэтому конвергентное мышление можно озвучить так: “Мы должны... Логично выбрать следующее... Это очевидно”.
Данный этап можно рассматривать как этап принятия решения, но это не совсем точно. Принятие решения — это очень сложный процесс, а конвергенция — это решающий последний шаг в принятии решения.
Конвергентное мышление несет в себе интересный парадокс. Вы можете считать, что получение “ответа” может быть самым сложным и утомительным аспектом процесса принятия решения. Поскольку вы не хотите сделать неправильный выбор, потребуется слишком много времени для размышлений, чтобы быть уверенным в своем конечном выборе.
Если вы мучаетесь на последнем этапе принятия решения, это значит, что у вас было мало времени на работу двух предыдущих подпрограмм процесса. Если же вы провели достаточно времени, исследуя данную ситуацию и размышляя над ней с разных точек зрения, концентрация на окончательном решении часто становится быстрой и большей частью автоматической операцией.
Чтобы понять, почему это так, обратите внимание на три момента на диаграмме.
Во-первых, круги, отражающие три мыслительные подпрограммы, различаются по размеру. Их размер отражает количество времени, которое потребуется принимающему решение для прохождения каждого мыслительного этапа. Это показывает, как работает наш мозг. Мы обнаружили в ходе различных торговых ситуаций, что, чем больше времени вы даете потенциальным клиентам для когнитивного мышления, тем легче им перейти к дивергентному мышлению. И чем дольше вы позволяете им генерировать возможные решения в процессе дивергентного мышления, тем меньше времени потребуется для выбора правильного решения.
Во-вторых, круги пересекаются, отражая тот факт, что три фазы мыслительного процесса взаимосвязаны. Эта взаимосвязь важна, поскольку, если любая из трех подпрограмм неправильна или не завершена (т. е. если вы не позволяете принимающему решение “завершить выполнение программы” в его личном темпе), будет очень трудно, если не невозможно, логично перейти к следующей фазе процесса.
Наконец, есть направление процесса принятия решения, отраженное стрелкой справа на диаграмме. В любом процессе принятия решения сначала идет когнитация, потом приходит дивергентное мышление, и последним наступает фаза конвергенции. Поскольку покупка — это один из частных случаев принятия решения, продажа должна следовать той же последовательности. Продавец должен первым продемонстрировать когнитивное мышление, помочь собеседнику осуществить дивергентное мышление как обзор возможных решений и вдохновить его на конвергентное мышление только после двух предыдущих шагов.
Но не все происходит именно так.
Смотрите также: