Матрица взаимной выгоды
Мало знать, что и покупатель, и продавец должны выигрывать в каждой сделке. Главное — воплотить это в жизнь. То, что выглядит простым и понятным на бумаге, не всегда легко перенести в реальную торговую ситуацию. Особенно, если конкуренты дышат вам в спину, руководители требуют, чтобы вы выполняли норму, а вы не всегда уверены, что ваш клиент хочет играть по правилам взаимной выгоды. Это досадно, но это так. Все торговые работники сталкиваются с ситуациями, когда они пытаются добиться взаимной выгоды, но не могут.
Первый шаг по внедрению принципа взаимной выгоды в практику — это осознание того, что взаимовыгодный результат — это лишь один из четырех вариантов возможных результатов любой сделки. Мы не говорим о ситуациях типа “туалетной бумаги нет, но есть наждачная”, когда вы выбываете из соревнования сразу же. Мы говорим о продажах, когда вы якобы выиграли, поскольку получили заказ и комиссионные. Поскольку, как минимум, две стороны — вы и ваш клиент — участвуют в продажах, есть четыре типа сценария, которые возможны после того, как вы положили деньги в свои карманы.
• Выигрыш-Выигрыш (взаимная выгода): И вы, и ваш клиент чувствуете удовлетворенность результатом и вашими деловыми отношениями.
• Выигрыш-Проигрыш: Вы удовлетворены продажей, но по какой-то причине клиент чувствует, что получил “дырку от бублика”.
• Проигрыш-Выигрыш: Ваш клиент доволен, но каким-то образом случилось так, что вы провели сделку “за свой счет”.
• Проигрыш-Проигрыш: Несмотря на то что сделка свершилась, у вас обоих возникло ощущение, что вы никогда не будете иметь дело друг с другом.
Мы представили эти сценарии в виде диаграммы под названием “Матрица взаимной выгоды”. В верхнем секторе — “Выигрыш-Выигрыш” — хотят оказаться
все и всегда. Цель проведения всех встреч с покупателем — поместить вас и каждого вашего клиента в этот сектор и находиться там постоянно.
Смотрите также: