Миф 1: Деньги не пахнут
В одной телевизионной комедии положений начинающий продавец, предложив покупателю пару сандалий ‘Elite Petites’, был отозван в сторону менеджером зала: “Я же велел тебе предлагать модель ‘Slinky Sphinx’! Зачем ты дал ей ‘Elite Petites’?'
“Она сказала, что они ей нравятся.”
“И что теперь? Ты же знаешь, что мы зарабатываем четыре бакса на паре ‘Elite Petites’ и пять с четвертью на ‘Slinky Sphinx’. Продавай ‘Slinky Sphinx’!”
Конечно, ситуация утрирована, но она недалека от реальности. Так случается каждый день и не только в розничных продажах, но и на уровне корпоративных оптовых продаж. Основное предположение — хорошая продажа управляется торговым агентом. Если, по любой из тысячи причин, вы или ваш босс желает “подсунуть” ‘Slinky Sphinx’, ваша работа — убедить каждого клиента в том, что ‘Slinky Sphinx’ — это то, что ему нужно.
Идея, что “впаривание” продукта — это хорошая продажа, является самым древним, самым распространенным и, пожалуй, самым вредным торговым мифом. Он идет рука об руку с другой старой идеей, что продажа — это игра с числами, т. е., чем больше денег попадает в ваш карман каждый раз, тем лучше для вас, а нужды и желания клиента становятся важными только при несовпадении с вашими. Когда это происходит, ваша главная задача (учитывая тот факт, что ваше первое соображение — это объем прибыли) — переубедить клиента. Как? Подсунуть ‘Slinky Sphinx’.
Смотрите также: