Миф 3: Не сбивайся с пути
В псевдометодологии есть понятие “трековых продаж”, когда торговый агент запоминает текст (обычно составляемый корпоративным экспертом по психологии покупателя) и рассказывает его всем покупателям, которые попадаются на его пути. Обычно такие тексты начинаются с “завлекалок”, продолжаются безапелляционными утверждениями “если, то”, и заканчиваются винегретом из всяческих соображений. Согласно теории “трековых продаж”, торговый представитель должен следовать этому игровому плану вне зависимости от конкретных обстоятельств, поскольку в конце текста есть место для подписи покупателя. Отсюда и термин “трековые продажи”: как машинист ведет свой локомотив по основной линии, так трековый торговый агент ведет продажу к завершению, не оставляя покупателю запасных путей отхода.
Основной недостаток рассказа “трекового продавца” заключается в том, что он строится на предположении, что ваш покупатель глуп и/или безволен. Подразумевается, что клиенты позволят вам взять инициативу в свои руки, поскольку имеют ту же подготовку, что и вы. Но шансы такого исхода близки к нулю. На самом деле трековые продажи, требующие контроля ситуации, развивают узость взглядов, которая отталкивает покупателей и разрушает сделку. Обычно наивный трековый торговый представитель так увлекается желанием увидеть свет в конце тоннеля, что в результате обнаруживает, что гонялся за огнями уходящего поезда.
Смотрите также: