Мы боремся за взаимную выгоду
Согласно теории Миллера Хеймана главное, к чему надо стремиться, — это приверженность принципам взаимовыгодных продаж. В таких продажах обе стороны — и продавец, и покупатель — заключают сделку, понимая, что их интересы соблюдены, другими словами, что они оба выиграли. Мы твердо убеждены, что успешным может быть только торговый работник, применяющий на практике принципы взаимной выгоды.
И дело здесь не только в этих принципах. В наш век жесткой конкуренции и искушенных клиентов успешный торговый работник не может рассчитывать только на то, что после получения заказа ему удастся “вовремя смыться”. Даже раньше вряд ли возможно было просто “выиграть” заказ и уйти, но сейчас этого явно недостаточно. Чтобы иметь стабильный успех, недостаточно получать отдельные заказы. Для этого нужны:
• удовлетворенные клиенты
• постоянные деловые отношения
• основательный, регулярный бизнес с постоянными покупателями
• творческое отношение к новым возможностям
Если ничего подобного в вашей профессиональной деятельности не наблюдается, то ваш бизнес вскоре превратится в ряд однодневных гастролей. Это и есть главный парадокс современных продаж. Продавец, убегающий после получения денег, однажды обнаруживает, что занимается бегом на месте; торговый профессионал понимающий, что получение заказа — это только начало, обнаруживает не только, что он провел больше сделок, чем конкурент, но и что эти заказы надежны и связывают его с расширяющейся сетью будущего бизнеса.
Причина этого кроется в природе продажи как таковой. Две стороны в продаже, покупатель и продавец, приходят к соглашению. Это значит, что любое торговое взаимодействие основано на взаимозависимости сторон. Принцип взаимовыгодных продаж учитывает эту взаимозависимость и дает вам испытанный способ для построения на его основе длительных отношений.
Смотрите также: