Почему ваши клиенты покупают
Чтобы выжить в торговле сегодня, необходимо сломать старые стереотипы и сделать поворот на 180° в процессе продаж.
Веками считалось, что успех продажи зависит от знания продукта. Великими купцами становились те, кто в совершенстве знали продаваемый продукт или услугу и могли убедить покупателя в том, что это помогает решить проблему, о существовании которой тот и не догадывался. В традиционных продажах знание продукта считалось волшебным эликсиром. В сочетании с бойкостью, преподносимой как профессиональный уникальный вклад торговцев в историю человечества, это знание могло превратить самого несговорчивого покупателя в жертву, покупающую продукт независимо от желания. О подобных продавцах говорят: “Он может продать снег эскимосам”.
Когда мы говорим, что мы поможем вам остановить “торгашество”, мы имеем в виду именно такие сделки. Назовите это “искусством убеждения” или “методом змеиного масла”, или просто “традиционными продажами”. Как ни называйте, это продажа по правилам, которые устарели, как и “змеиное масло”.
Если старые правила предписывали вам говорить и говорить, пока вы не извлечете прибыль, новые предполагают, что вы должны начать с выслушивания вашего собеседника. Это не значит, что предлагаемый вами продукт или услуга не важны. Это значит, что и вы, и продукт второстепенны в восприятии клиента по сравнению с его личной ситуацией. Мы рассматриваем это восприятие, как Концепт клиента, а обслуживание Концепта клиента — это основа философии, которую можно назвать продажей “без торгашества”.
Понять, что же такое “продажа без торгашества”, поможет следующий рассказ.
Смотрите также: