Проблема первая: “Отсутствие совпадений”
Что делать, если продукт или услуга, продаваемые вами, не соответствуют личным или корпоративным потребностям клиента? Возможно ли, чтобы клиенты выиграли, если вы продадите им то, что не помогает решить их проблему? Простой ответ — нет. Поэтому вы не должны заниматься таким бизнесом. Более сложный ответ — может быть, если вы можете дать клиенту то, чего ни у кого больше нет.
Если эффективность оборудования, продаваемого вами в XYZ Corporation, составляет 90 показателей конкурентов, вы все-таки можете провести сделку “Выигрыш-Выигрыш”, если вы в дальнейшем обеспечиваете поддержку этого оборудования, если вы предоставляете особенные условия обслуживания или готовы получить деньги на год позже конкурентов. Никто сейчас не занимается простой продажей продукта, поэтому вы должны уметь извлекать выгоду из дополнительных Услуг или других преимуществ фирмы.
Будьте уверены, что, если вы продаете в подобной ситуации, вы сможете внятно разъяснить клиенту, что вы предлагаете, в чем состоят преимущества данного продукта и чем он отличается от других. Если вы предоставляете услуги, то нет смысла убеждать клиента в том, что вы внедряете самую современную технологию. Задача состоит в том, чтобы находиться в одной плоскости с клиентом — в этом случае вы находите более чем достаточно совпадений. В противном случае, независимо от того, сколько совпадений было в начале, они могут развалиться на ваших глазах.
Тот же совет можно дать и торговым сотрудникам, которые оказались в ситуации, когда покупатель требует то, что, по вашему мнению, ему не нужно, например высокотехнологичное решение очень простой проблемы. Клиенты часто заблуждаются, а торговые агенты усложняют проблему, идя на поводу у их заблуждений и оправдываясь тем, что “Это именно то, что им нужно”. Это может принести быстрые комиссионные, но не сделку “Выигрыш-Выигрыш”, это напоминает попытку решения ваших проблем путем введения в заблуждение заказчика.
Смотрите также: