Проблема третья: “Конкуренты наступают на пятки”
Возникает дилемма: стоит ли играть с покупателем в игру “Проигрыш-Выигрыш”, когда конкурент предоставляет покупателю лучшие возможности. В ситуации, когда выигрыш у конкурентов принесет вам очевидный проигрыш, вы можете выбрать одну из трех линий поведения. Вы можете (а) играть в “Проигрыш-Выигрыш” в надежде на то, что это окупится в будущем — мы уже обращали ваше внимание на недостатки такого подхода. Вы можете (б) продавать продукт на основе “добавленной стоимости”, показав клиенту, что, несмотря на то, что конкурент предлагает более низкую стоимость (или лучшую схему оплаты, или что-то в этом роде), вы можете предложить то, что стоит запрашиваемой вами цены. Или, если ни одно из этих предложений не подходит для вас, вы можете (в) уйти с этого участка бизнеса.
Иногда последнее предложение, несмотря на то, что оно выглядит непривлекательным, — это лучшее, что можно сделать, поскольку этим признается очевидный факт: Если вы стремитесь продавать по сценарию ‘Выигрыш-Выигрыш ”, вы не сможете продавать всем и всегда. Многие работники торговли, сторонники теории больших чисел, предпочтут действовать по первой схеме: провести сделку по сценарию “Проигрыш-Выигрыш” как инвестицию на будущее. Мы не говорим, что это всегда неверно. Но если вы делаете это с целью развить бизнес в будущем, убедитесь, что временная жертва стоит того и ваш клиент понимает, что соглашение носит временный характер.
Подобное: