Процесс принятия решения покупателем
Мы разработали этот метод взаимодействия, сместив фокус с уловок и хитростей (т. е. с фальшивых обещаний) — на движущую силу каждой продажи: на индивидуальный процесс принятия решения клиентом. Новая концепция продаж — это путеводная звезда этого процесса.
Когда мы говорим “процесс”, мы не подразумеваем статичную, формальную модель для всех людей. Клиенты принимают решение о покупке сотнями разных способов, и попытка понять каждого отдельного индивидуума — это центральный пункт любых встреч с покупателями. Существует модель — общая форма принятия решения, которую личность применяет к своим уникальным условиям. Ниже мы приводим обзор основных принципов действия общей модели.
1. Покупка — это один из специфических случаев принятия решения.
2. Каждый раз покупатель принимает решение в ходе серии предсказуемых логических шагов.
3. Шаги процесса принятия решения каждым человеком идут в одинаковой предсказуемой и логической последовательности, которая может быть определена и отслежена продавцом.
4. Систематически идя по этой последовательности и помогая клиенту пройти по ней, вы откроете одну из двух вещей. Либо (а) есть огромное совпадение между потребностями клиента и предлагаемым вами решением, что приведет к качественной продаже; либо (б) такого совпадения нет, и вы не должны заниматься бизнесом вместе с этим клиентом в данной конкретной ситуации.
5. Игнорируя или сопротивляясь процессу принятия клиентом решения, вы испытаете замешательство, возмущение и, в конце концов, потеряете сделку.
Конечно, сфокусированность на процессе принятия решения делает Концептные продажи системой, ориентированной на клиента, а не на продавца. Мы понимаем, что это может вас насторожить. Наши многие корпоративные клиенты сначала боялись, что инициатива в руках клиента может привести к потере контроля над сделкой, но вскоре они убеждались, что происходит прямо противоположное. Когда вы с самого начала действуете как носитель функции облегчения работы процесса принятия решения, вы заканчиваете всегда с большей степенью контроля над сделкой, чем если бы вы полагались на метод “проб и ошибок”.
В этом есть резон. Когда вы поможете кому-то сделать то, что он сам хочет сделать, т. е. принять правильное решение о покупке, он будет знать, что он активно участвовал в принятии решения и не был втянут в покупку путем нажима или манипуляций. Те, кто знают это, покупают нечто большее, чем продукт или услугу, они покупают партнерство с вами, которое станет основой для предсказуемого, длительного коммерческого успеха.
Смотрите также: