Разговор двух людей
Какая главная черта характеризует успешного торгового работника?
Вопреки распространенному мнению о торговых работниках, как об очаровательных и неутомимых актерах, это не умение провести презентацию, это не личное обаяние и даже не настойчивость. Все это, безусловно, ценные качества для многих торговых ситуаций, но второстепенные. Единственная черта, которой должен обладать каждый продавец, единственное, что может обогатить или разорить вас на современном конкурентном рынке, — это способность эффективно общаться с конкретными потребителями с целью установления конструктивного диалога при каждой встрече с покупателем.
Диалог в переводе с греческого обозначает “разговор двух людей”. Это определение как нельзя подходит торговле, поскольку напоминает нам о реальности, которую часто сбрасывают со счетов. Наиболее эффективные торговые встречи — это не “театр одного актера”, а диалог между людьми, которые пытаются вместе найти точки соприкосновения. В большой торговой сделке нет места попыткам “впихивания” товара, угрюмому молчанию и постоянному преодолению возражений. Большая торговая операция — это не давление, не аргументация и не дружеские уговоры. Все эти сценарии подразумевают, что один человек что-то говорит другому. В хорошей торговой сделке вы говорите оба.
“Разговор двух людей”. В обыденной жизни все просто и ясно, но для многих торговых агентов принять тот факт, что продажи должны быть диалогом, очень трудно. Вы можете интуитивно чувствовать, что удачные торговые операции — это диалоги. Вы можете даже вспомнить примеры удачных сделок, когда вы не пытались “всучить” продукт, а вели плавный диалог, и заказ стал закономерным итогом этого диалога.
Но даже если вы относитесь к таким счастливчикам, большинство стереотипов работают против вас.
Столетиями торговцам говорили, что успешное общение с покупателем — это не диалог. Один человек, продавец, непрерывно говорит, а покупатель только кивает и подписывает контракт. Эта идея насаждается во многих профессиональных установках: “Не молчи”, “Не обманешь — не продашь”, “Не дай покупателю сбить тебя с толку”, “Держи ухо востро”. Конечно, это все утрировано, но подсознательно вы чувствуете себя увереннее, когда говорите сами, а покупатель и не должен ничего говорить, поскольку все разговорные партии ваши.
Даже если вы отрицаете подобное стереотипное мышление, как и положено каждому торговому работнику, это совершенно не означает, что у вас есть что-то взамен. Даже если вы хотите прекратить болтовню и установить диалог с покупателем, вы не всегда знаете, как это сделать. Вы можете теоретически знать, что беседа очень важна, но у вас нет практического ключа к осуществлению этого.
В Miller Heiman мы знаем, как это делать. Еще мы знаем, как этому вас научить. Мы делаем это с помощью возникшего в результате более чем двадцатилетней работы уникального, ориентированного на диалог процесса, называемого Концептными продажами. В этом разделе изложены практические уроки этого процесса. Если вы разочарованы традиционной практикой продаж, основанной на презентации продукта, если вы понимаете важность установления диалога с каждым потребителем и если вы ищете практическое руководство для улучшения ваших личных торговых сделок, “Новая концепция продаж” — это то, что может изменить вашу профессиональную жизнь.
Звучит слишком многообещающе, но мы знаем, что говорим. С тех пор как издание “Conceptual Selling” вышло в свет в 1987 г., мы получили сотни отзывов от читателей и корпоративных клиентов, рассказывающих, как принципы, привнесли четкость, точность и эффективность в их торговые сделки. Это отзывы самых продуктивных сотрудников ведущих компаний, среди которых KLA I encor, Fidelity Investments, SAS Institute и Rockwell International. Снова и снова главы этих компаний говорят нам, что они заметно увеличили производительность, продавая “по концепции”.
Когда мы анализировали все эти одобрительные отзывы, обнаружили два основных момента.
Во-первых, клиенты восхищаются нашим революционным утверждением, что все успешные продажи начинаются в голове клиента с его “образа принятия решения” или, как мы это называем, Концепта. “Когда я стал начинать продажи с понимания Концепта клиента, — говорит один из агентов по продажам, — как будто с моих глаз сняли повязку. Невероятно, как я мог работать по-другому".
Во-вторых, наши клиенты говорят нам, что наш подход, при котором мы больше выслушиваем запросы потребителя, чем говорим сами, подкрепленный нашим уникальным набором вопросов, помогает точно понять, чего хотят клиенты на самом деле, и облегчить определение их потребностей. “Сначала, — рассказывает другой наш клиент, — я получил четкое представление о том, что я знаю, чего не знаю и что мне необходимо выяснить для того, чтобы каждая встреча с потребителем была успешной. Как способ получения информации эта система бесценна”.
Мы благодарны за такую оценку нашего труда, но мы постоянно поддерживаем обратную связь с нашими клиентами, чтобы узнать, что мы могли бы улучшить в нашей методике. Мнение наших клиентов имеет для нас первостепенное значение. Осознавая важность этого, мы посвятили последние годы усовершенствованию и развитию наших программ.
Смотрите также: