Сколько бы вы ни работали с каждым конкретным клиентом, всегда есть люди, которые ожидают от вас уступок. Вы можете предоставить им, что они хотят, но они опять ходят кругами, словно хищники, и ждут удобного случая, чтобы упиться вашей неудачей. К счастью, они встречаются нечасто, но время от времени они попадаются на вашем пути. Если это [...]
Возникает дилемма: стоит ли играть с покупателем в игру “Проигрыш-Выигрыш”, когда конкурент предоставляет покупателю лучшие возможности. В ситуации, когда выигрыш у конкурентов принесет вам очевидный проигрыш, вы можете выбрать одну из трех линий поведения. Вы можете (а) играть в “Проигрыш-Выигрыш” в надежде на то, что это окупится в будущем — мы уже обращали ваше внимание [...]
В повседневной практике корпоративных продаж часто случается так, что менеджеры по торговле и маркетингу, т. е. люди, которые по определению должны быть на вашей стороне в развитии сценария “Выигрыш-Выигрыш”, ведут себя, как заклятые враги. “Предсказатели”, изучившие индекс Доу Джонса и положение вашей компании на рынке, без доли юмора заявляют: “Мы подсчитали, ваш минимальный уровень дохода [...]
Что делать, если продукт или услуга, продаваемые вами, не соответствуют личным или корпоративным потребностям клиента? Возможно ли, чтобы клиенты выиграли, если вы продадите им то, что не помогает решить их проблему? Простой ответ — нет. Поэтому вы не должны заниматься таким бизнесом. Более сложный ответ — может быть, если вы можете дать клиенту то, чего [...]
Несколько лет назад одна из ведущих производственных компаний столкнулась с проблемой, возникшей с компанией, которая организовывала работу кафетериев для сотрудников, и начала поиски нового партнера. По указанию руководства вице-президент пригласил четырех претендентов в чикагский филиал компании. Каждому кандидату предоставили девяносто минут для представления своей программы избирательному комитету, состоящему из финансовых, исполнительных и рекрутинговых менеджеров. Презентация [...]