Тактическое планирование: три фазы встречи с покупателем
Для проведения каждой встречи с покупателем так, чтобы ваш клиент знал, что бизнес с вами — это партнерство, вы должны иметь тактическии план, т. е., сознательно продумать ее развитие и записать в виде пунктов “Плана встречи с покупателем”. Вы должны отметить три ключевых фазы встречи с покупателем: Получение информации, Предоставление информации, Получение обязательства.
Первая фаза — Получение информации — предполагает изучение бизнеса вашего клиента для эффективного понимания ситуации. Другими словами, это нахождение причин заинтересованности клиента в возможном совместном бизнесе с вами. Это именно то, с чего обязательно должны начинаться все хорошие продажи.
Вторая фаза — Предоставление информации — предполагает описание или демонстрацию вашего продукта или услуги, но только с учетом индивидуальных потребностей данного клиента. Это означает предоставление информации, которая ему нужна, чтобы сформулировать решение о покупке. Мы покажем, как предоставить информацию, не связанную напрямую с преимуществами вашего продукта, что выгодно отличит вас от других поставщиков информации (включая и ваших конкурентов).
Третья фаза — Получение обязательства — предполагает разрешение всех неясностей, которые могут помешать потенциальному клиенту совершить покупку даже при совпадении его потребностей с предлагаемым вами решением. Мы не имеем в виду “преодоление возражений покупателя”. Мы подразумеваем совместную работу по принятию решения продать/купить данный продукт.
• Предупреждаем: не воспринимайте эти три фазы, как фазы луны, постоянно приходящие в одной неизменной последовательности. Не существует определенного порядка фаз, мы пронумеровали их лишь для того, чтобы разъяснить их различия. Каждая встреча с покупателем — это динамичное взаимодействие клиента и продавца, и это значит, что вы должны уметь свободно переходить от одной фазы к другой в любой момент, в соответствии не с гипотетической идеальной последовательностью, а с тем, что на самом деле происходит на встрече.
Сделать это вам позволит тактическое планирование. Когда вы используете эту трехфазную схему, вы всегда четко знаете три вещи. В любой конкретный момент встречи вы понимаете точно, где находитесь вы, где — ваш покупатель, и что нужно сделать, чтобы привести встречу к взаимовыгодному завершению.
В двухдневной программе по Концептным продажам в серии практических занятий мы разъясняем корпоративным клиентам ролевой план их конкретных встреч с покупателями. Поскольку мы намереваемся сделать “Новую концепцию продаж” полезной в вашей повседневной работе, вы будете делать то же самое здесь, в серии специально разработанных Семинаров. Вам нужно будет выбрать три-четыре последние встречи с конкретными клиентами, которые будут служить моделью для вашего тактического планирования.
Вы будете планировать тактики “лицом к лицу” для ваших будущих встреч, и, поскольку мы хотим, чтобы это было сделано очень хорошо, мы рекомендуем вам выбирать не типичных клиентов в типичных условиях, а встречи, запомнившиеся вам по любой причине, и на которых, опять же, по любой причине, вы чувствуете себя неловко или неуверенно. Планирование тактики встреч с трудными клиентами, поступки которых невозможно предугадать, — это лучший и самый быстрый способ научиться понимать процесс покупки и добиться предсказуемости ведения важных коммерческих переговоров.
В ходе наших программ участники планируют будущие встречи с покупателем, которые должны состояться день-два спустя окончания программы. Вам совершенно необязательно делать то же самое. Вы можете выбрать встречу с покупателем, которая планируется через день, два или даже спустя месяц. Это позволит вам изучить все принципы Концептных продаж и поупражняться в их применении до встречи лицом к лицу с клиентом.
Если вы — один из сотен торговых профессионалов, которые стоят за прилавком и клиенты сами приходят к вам, то вы должны выбрать не встречу, а типичные торговые обстоятельства. Это может быть какая-нибудь ситуация с “трудным” покупателем, где сделка не прошла или где ее проведение было сопряжено с постоянной борьбой. Вам, как и нашим корпоративным клиентам, наша система тактики продаж поможет продвигать такие трудные сделки. Вы сможете применить наши принципы на практике в любой ситуации при личной встрече с покупателем.
Тактическое планирование на примерах выбранных вами реальных жизненных ситуаций снабдит вас живой рабочей моделью для будущей работы. Самое главное в продажах “без торгашества” — это понимание того, каким образом ваши клиенты принимают решение о покупке. В самом лучшем торговом мире, мире, в котором хотите работать вы, они делают это, следуя предсказуемым логическим шагам.
Смотрите также: